1. Người bán hàng xuất sắc là
người nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí bán hàng:
- Luôn
quý mến khách hàng
- Đối
xử với khách hàng như người bạn tốt nhất của mình
- Lắng
nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
- Sẵn
sàng cung cấp sản phẩm bất cứ khi nào khách hàng muốn
- …
2. Đặt mình vào vị trí của
khách hàng và trả lời câu hỏi “Nếu tôi là khách hàng, sản phẩm/dịch vụ này sẽ
đem lại lợi ích gì cho tôi?”
3. Giữ đúng lời hứa của mình để
thu hút nhiều khách hàng hơn.
4. Không nói nhiều về bản thân
mình. Thay vào đó, luôn tập trung tìm hiểu và lắng nghe khách hàng.
5. Không bao giờ gặp người có
quyền quyết định mua hàng mà không có sự chuẩn bị chu đáo.
6. Việc bán hàng giống như câu
cá. Sự thành công của người bán hàng xuất sắc thể hiện qua khối lượng cá của buổi
đi câu.
7. Luôn chỉ cho khách hàng thấy
những lợi ích bằng tiền mà mình mang đến cho họ thông qua sản phẩm của công ty
mình.
8. Không biện minh cho thất bại
của mình.
9. Biết cách lấy được cuộc hẹn
với khách hàng nhằm có được đơn đặt hàng mang doanh thu vể cho công ty.
10.Luôn đặt trước những vị trí
ngồi tốt nhất và thoải mái nhất khi tiếp đãi khách hàng.
11.Đến buổi tiệc không phải để
thưởng thức các món ăn mà để có được sự hứa hẹn của khách hàng và để tiến đến
những cuộc hẹn tiếp theo.
12.Biết lúc nào là thích hợp để
đặt câu hỏi đánh trúng vào cái tôi tâm lý của khách hàng.
13.Luôn thăm dò ý kiến phản đối
của khách hàng và biến chúng trở thành mục tiêu bán hàng.
14.Luôn có kế hoạch xúc tiến
công việc mới khi đang thực hiện công việc hiện tại.
15.Phải biết rằng bất kỳ 1 người
nào cũng có khả năng giúp đỡ hoặc gây tổn hại đến công việc kinh doanh của
mình.
16.Nhạy bén trong việc nắm bắt
những tín hiệu mua hàng và có niềm tin vững chắc vào sự thành công của thương vụ.
17.Bán những điểm khác biệt trong
sản phẩm của mình.
18.Luôn nghĩ đến khách hàng và
mong muốn làm việc với khách hàng mọi lúc mọi nơi.
19.Không đi đoạn đường 30km nếu
xăng chỉ đủ để đi 20km mà thôi.
20.Tập trung các cuộc gắp giao
dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.
21.Luôn kín đáo kiểm tra tất cả
những gì mà họ dự định sẽ đem ra giới thiệu trước công chúng.
22.Một trong những vũ khí chiến
lược của người bán hàng xuất sắc là biệt cách đặt những câu hỏi “ngờ nghệch”.
23.Không bán sản phẩm mà bán những
lợi ích khách hàng thu được từ sản phẩm đó.
24.Kết bạn chứ không tạo ra kẻ
thù.
25.Đối với người bán hàng xuất
sắc, khách hàng là vua, và cuộc gặp bán hàng chính là buổi thiết triều của nhà
vua.
26.Luôn khám phá để hiểu được
thực chất vấn đề.
27.Không lãng phí thời gian các
cuộc gặp bán hàng vào việc tán gẫu vô bổ hay trò chuyện giải trí mà luôn tỏ ra
thân thiện, lôi cuốn, hiểu biết, tập trung và chân thành.
28.Người bán hàng xuất sắc
không bao giờ“bận họp”.
29.Biết cách trình bày về sản
phẩm và giúp khách hàng đưa ra quyết định
mua hàng.
30.Biết cách đáp ứng nhiều hơn
mức mong đợi của khách hàng.
31. Luôn nhận được cam kết mua
hàng trước khi tổ chức buổi thuyết minh sản phẩm.
32.Biết cho đi để nhận lại
33.Tập trung vào mục đích bán
hàng là điều mà người bán hàng xuất sắc cần làm và đó cũng là điều khách hàng
mong đợi ở bạn.
34.Không bao giờ gặp khách hàng
mà không hẹn trước trừ những trường hợp đặc biệt.
35.Biết chọn lựa trang phục phù
hợp nhằm khẳng định vị thế bản thân cũng như thể hiện sự tôn trọng của mình đối
với khách hàng.
36.Cụm từ quan trọng nhất mà người bán hàng xuất sắc cần
phải nhớ là “quy đổi lợi ích thành tiền”.
Cách đây khá lâu khi còn ngồi ghế nhà trường, trong
một cuộc tọa đàm giao lưu với những lãnh đạo tiêu biểu, tôi có hỏi một lãnh đạo
người Mỹ của một tập đoàn bán lẻ hàng đầu ờ nước này: "Ông có thể giải
thích vì sao trong đội ngũ lãnh đạo tập đoàn của ông không có ai là người châu
Á không?”.
Câu hỏi “nhạy cảm” của tôi nhận được một câu trả lời
không thể thẳng thắn hơn: "Chào bạn, có hai yếu tố tạo xung đột tính cách
và văn hóa làm tôi khó hợp tác với những người đến từ thị trường mới nổi: thứ
nhất, tầm nhìn ngắn hạn (short-term oriented), thứ hai - thỏa hiệp với số đông
(groupthink)”.
Ông ta đã giải thích nhiều lần rằng đó là cảm nhận
cá nhân, và hoàn toàn không có chút ý niệm nào về kỳ thị hay phân biệt chủng tộc.
Tuy nhiên, câu trả lời làm tôi cảm thấy bị đả kích, xúc phạm và tổn thương tinh
thần dân tộc mạnh mẽ… tôi hậm hực và cảm thấy “phán xét” của người này là không
công bằng.
Thế nhưng, trớ trêu thay, qua hơn chục năm nay quan
sát và trải nghiệm những sóng gió trên thương trường, mỗi ngày tôi càng hiểu ra
“thâm ý” của câu nói trên. Nó càng làm tôi thấm thía đến tận xương tủy, ám ảnh
và thầm cảm ơn vì ông là một "bác sỹ" chẩn đoán tài ba cho những căn
bệnh phổ biến nhất của những người quanh tôi.
1. Bệnh thứ nhất: tầm nhìn ngắn hạn
Tôi còn nhớ ở Sài Gòn một thời rộ lên phong trào mở
nhà sách, quán bida, rồi karaoke, đến gần đây là yến sào v.v… cứ đi vài bước là
thấy một cửa hàng. Nhưng một khi ồ ạt mở ra thì sẽ bão hòa và rất nhiều cửa
hàng phải đóng cửa vì thua lỗ.
Không phải chỉ thành thị, ở nông thôn cũng thế, năm
nay cà phê thắng thì đua nhau trồng cà phê, năm sau tiêu-điều lên thì đốn cà
phê mà trồng tiêu-điều. Dạo gần đây cao su “lên hương” thì đi đâu cũng thấy trồng
cao su, rồi đến phong trào đào ao nuôi cá nuôi tôm v.v… hệ quả là nông dân mất
mùa khóc, được mùa cũng khóc (vì bị thương lái ép giá).
Cái tính “thấy người ta ăn nhộng bốc dòi mà ăn” chả
phải chỉ ở những hộ kinh doanh nhỏ lẻ, ngay cả các tập đoàn lớn hùng mạnh. Các
doanh nhân dày dạn kinh nghiệm và được đào tạo bài bản cũng không ngoại lệ.
Ngành nào “ăn” là đâm bổ vào, họ chỉ mong “thu hoạch” ngay trong vòng 1-2 năm
mà quên đi những rủi ro và các giá trị dài hạn như thương hiệu, uy tín, niềm
tin của khách hàng.
Cứ như thế từ trào lưu mở ngân hàng, đến công ty chứng
khoán, sàn vàng, rồi bất động sản… hệ lụy của căn bệnh này ai cũng thấy ngày
hôm nay, ngày càng trầm trọng!
Ngắn hạn về tầm nhìn không chỉ là cái “bệnh” của
dân làm ăn, rất nhiều người được dán cái mác “lo xa” suốt đời ki cóp dành dụm để
“về già có của giắt lưng”.
Đây không phải là tầm nhìn xa trông rộng, mà thực
chất là sự thiển cận, vì họ nhìn tương lai không qua được cái mái nhà mình. Tiền
để một chỗ thì làm sao sinh ra tiền? Và ai bảo tiền để một chỗ thì không rủi
ro?
Tầm nhìn ngắn hạn cũng chính là nguyên nhân sâu xa
của những tệ nạn tham nhũng, quan liêu vì mỗi anh chỉ có nhiệm kỳ vài năm, phải
làm sao cho “lại vốn” nhanh trong nhiệm kỳ mới được! Căn bệnh này, có lẽ còn ở
tầm cao hơn khi chúng ta liên tục khai thác đến cạn kiệt các tài nguyên thô,
không qua chế biến và bán ra nước ngoài.
Một khảo sát của một hãng nghiên cứu thị trường nước
ngoài cho thấy, trên 98% doanh nghiệp Việt Nam không đầu tư vào khâu nghiên cứu
và phát triển (R&D), đây cũng là minh chứng hùng hồn cho căn bệnh “ăn xổi ở
thì” của doanh nghiệp Việt.
2. Bệnh thứ hai: thỏa hiệp với đám đông
Từ nhỏ học trong trường chúng ta phải mặc đồng phục,
tóc tai đồng nhất, làm toán phải đúng công thức và cách trình bày của thầy, làm
văn phải theo dàn ý và bài mẫu, đã quen với kiểu thầy cố “mớm chữ” cho mà nhai.
Cái “nếp” từ bé khiến những người có suy nghĩ xuất
chúng, khác biệt thường tự động bị đào thải khỏi guồng máy xã hội. Chữ “cá biệt”
ở nước ta luôn được hiểu theo nghĩa tiêu cực (??!!). Có thể nhìn lại động lực
phát triển khoa học- kinh tế- xã hội trong lịch sử trước nay đều xuất phát từ
những con người “cá biệt” sao?
Steve Jobs từng nói: “Tất cả các thiên tài đều là
những thằng ngốc, cho đến khi họ tự chứng minh là mình đúng”.
Thỏa hiệp với đám đông là nguồn cội của việc “chọn
việc dễ mà làm” (với lý lẽ “vì xung quanh ta họ đều làm vậy”). Dẫn đến việc lựa
chọn những mô hình sản xuất kinh doanh dễ kiếm tiền (nhanh) nhất, hệ quả là mất
cân đối về cơ cấu kinh tế, tập trung quá nhiều vào các ngành sản xuất cơ bản
như sắt thép-xi măng-khoáng sản v.v…
Để rồi hoàn toàn không chú trọng các ngành công
nghiệp dịch vụ có giá trị gia tăng cao. Những ngành “dễ làm” như kể trên có tỷ
suất sinh lợi trên doanh thu thấp do đó chỉ cần một cái “hắt hơi sổ mũi” của
kinh tế vĩ mô là bên bờ vực phá sản ngay.
Sự thỏa hiệp với đám đông không những cản trở sự bứt
phá để phát triển, còn nguy hiểm hơn khi nó bào mòn các chuẩn mực về đạo đức xã
hội.
Ở trong một cộng đồng mà ai cũng vượt đèn đỏ thì việc
vượt đèn đỏ trở thành “bình thường”. Trong một lớp học ai cũng ném phao, quay
cóp thì một học sinh sẽ cảm thấy gian lận là “không có gì nghiêm trọng”. Trong
một cơ quan mà ai cũng tham nhũng thì người không tham nhũng tiêu cực sẽ là kẻ
phải ra đi.
Tôi hiểu chúng ta cũng có rất nhiều doanh nhân xuất
chúng với tầm nhìn dài hạn, đầy bản lĩnh và giữ gìn chuẩn mực đạo đức kinh
doanh. Ở đây tôi chi muốn nói đến số đông, vì số đông tạo nên dòng chảy.
Theo VNExpress
Tác giả: Đỗ Chí Hiếu
