Bí quyết bán hàng cho doanh nghiệp – B2B

B2B (Business to Business) là các dạng kinh doanh Doanh nghiệp đến Doanh nghiệp hay các tổ chức v.v…, là loại hình kinh doanh có thị trường lớn gấp nhiều lần so với thị trường hàng tiêu dùng.

Cũng rất khác với hàng tiêu dùng, kinh doanh B2B có số lượng giao dịch giữa người mua và người bán ít hơn rất nhiều nhưng số lượng sản phẩm và ngân sách liên quan trong kinh doanh thường lại rất lớn vì các sản phẩm B2B có thể là động cơ phản lực, vật tư sản xuất, các giải pháp tích hợp, hệ thống IT, phần mềm quản lý doanh nghiệp hay kế toán, và rất nhiều các loại hình dịch vụ trong kinh doanh như quảng cáo truyền thông, logistics, giao nhận vận chuyển…

Bên mua thường là một hội đồng mua hàng, được gọi là Buying Center, có quá trình mua hàng trải qua nhiều giai đoạn phức tạp và thường có thời gian giao dịch dài.

Chính vì những đặc thù này mà người bán hàng B2B, Business Seller, Chuyên viên Bán hàng, phải là những con người rất chuyên nghiệp có trình độ bán hàng cao để có thể thuyết phục được những Buyer đầy kinh nghiệm và biết rõ họ muốn gì, trong môi trường cạnh tranh rất lớn của thị trường B2B với đặc thù ít Người Mua và nhiều Người Bán.

Bán hàng Công nghiệp có một quá trình bán hàng phức tạp, có nhiều kỹ thuật phối hợp và những nghệ thuật xử lý các tình huống trong bán hàng, thực sự rất thách thức cho các Chuyên viên Bán hàng và đòi hỏi họ phải luôn nâng cấp và chuyên nghiệp hoá trình độ bán hàng của mình.

Người bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là “không làm ăn với người lạ”.

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều “deal” làm ăn lớn được xảy ra trên sân gôn, nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng cho doanh nghiệp cũng được Selling Power tổng kết thành một số kinh nghiệm phổ biến như sau:

• Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?
• Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.
• Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với những điểm mạnh của bạn?
• Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng này, ai là người có quyền quyết định, ai là người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.
• Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?
• Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.
• Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật.
• Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.
• Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch rõ ràng, thì tìm cách tănggiátrị bằng cácdịch vụ cộng thêm khác.
• Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là vô cùng quan trọng.

Theo sellingpower.vn

Bán hàng hay bán giải pháp

Trong một thị trường tiêu dùng phát triển và toàn cầu hóa, khi trình độ sản xuất đã đạt tới những đỉnh cao nhất định, chỉ “tính năng sản phẩm” xuất sắc không dễ tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội. Lúc này, sản phẩm nào có “giải pháp” đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng, sản phẩm đó sẽ vượt lên.

Hai câu chuyện bán hàng

Câu chuyện 1: một quý ông đi vào cửa hàng thời trang cao cấp.
Cô bán hàng hỏi : Anh muốn mua gì ạ?”
Đáp : ”Tôi muốn mua một chiếc áo màu đen, mắc tiền một chút cũng được.”
Cô bán hàng lắc đầu : ”Tiếc quá, ở đây không có áo nào màu đen hết anh ơi!”.
Vị khách đi ra, dù chưa kịp ngắm nhìn hết các bộ quần áo trong đó.

Câu chuyện 2 : Tại một cửa hàng gần đó, cũng người khách hàng đó.
Cô bán hàng cũng hỏi : ”Anh tìm quần áo thế nào ạ?”.
Trả lời : “Tôi tìm áo màu đen, mắc tiền cũng được”.
Cô bán hàng vui vẻ : “Màu đen “độc đáo” đó anh! Mà sao anh lại thích màu đen vậy?”.
Đáp : “À, vì bạn gái tôi nói tôi hợp với màu đậm. Tôi mua đồ để đi ăn đám cưới với cô ấy”.
Cô bán hàng : ” Dạ, cửa hàng em cũng có mấy màu này cũng đậm và hợp với màu da của anh lắm nè : màu xanh đen, màu nâu đen. Anh mặc mấy cái này lên, sang phải biết. Chị ấy sẽ thích lắm. Hàng này cao cấp, mắc nhất ở đây đó”.
Vị khách hàng gật gù, thử và lấy vài cái áo.

Cung cấp giải pháp – bí kíp bán hàng

Qua 2 câu chuyện trên, có thể thấy nếu chỉ tập trung vào bán tính năng của sản phẩm (áo màu đen) theo yêu cầu của khách hàng thì doanh thu bán hàng sẽ rất hạn chế. Nhưng nếu biết tập trung tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng thì việc bán hàng sẽ dễ hơn rất nhiều. Khi hiểu rõ nhu cầu, sở thích của người mua,người bán có thể đưa ra nhiều giải pháp, nhiều đáp số cho “bài toán” của khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu thật sự của họ. Một “bí kíp” bán hàng thành công chính là bán “giải pháp” thông qua bán lợi ích của sản phẩm.

Theo Jeffrey J.Fox, tác giả cuốn sách “Để trở thành người bán hàng xuất sắc”, người bán hàng giỏi phải là người “lắng nghe và thấu hiểu nhu cẩu của khách hàng”, “đáp ứng nhu cầu của khách hàng”, và “chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo ý muốn của khách hàng”. Trong quá trình đó, họ cũng phải biết cách “nêu bật sự khác biệt, ưu điểm của sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh”. Spencer Johnson, tác giả cuốn sách “Người bán hàng một phút” (bán rất chạy ở Mỹ) cũng cho rằng, bí kíp bán hàng là “giúp người khác đạt được điều họ muốn”, và mục đích bán hàng chính là “giúp mọi người hài lòng về những sản phẩm họ đã mua và hài lòng về bản thân họ”. Khi “bán hàng có mục đích” như vậy thì mọi chuyện bỗng “dễ như thể đang bơi xuôi dòng”.

Trong một thị trường tiêu dùng phát triển và toàn cầu hóa ngày nay, nhiều sản phẩm nhắm tới việc cung cấp “giải pháp” cho khách hàng , thay vì đơn thuần đưa ra các tính năng xuất sắc. Điều này dễ hiểu, vì trình độ sản xuất của thế giới đã đạt tới những đỉnh cao nhất định, nên “tính năng sản phẩm ” đơn thuần không dễ mang đến lợi thế cạnh tranh vượt trội. Điều quan trọng là những tính năng này đem đến “giải pháp” gì đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển và phân khúc rõ rệt. Một ví dụ có thể thấy từ những chiếc máy tính “All in one” – “tất cả trong một” sử dụng công nghệ chip của Intel. Nó vừa là máy tính, vừa là TV, điện thoại, máy fax…, giúp tiết kiệm điện năng và diện tích sử dụng. Đây chính là một “giải pháp” tiết kiệm không gian và tiền bạc. Các sản phẩm “All in one” với thiết kế hiện đại, thời trang, nhiều tiện ích này được dự đoán sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam trong thời gian sắp tới. Một ví dụ khác lá máy tính tiền (POS) trong các nhà hàng hay cửa hàng, không chỉ giúp tính tiền nhanh chóng, mà trên hết, mang đến “giải pháp” lưu trữ và xử lý thông tin nhanh chóng và hiệu quả.

“Bán giải pháp” thời khủng hoảng

Khủng hoảng tài chính toàn cầu đang làm cho tiền mặt trở nên khan hiếm, hàng hóa khó bán hơn nhiều. Tuy vậy, có những công ty lấy đây làm cơ hội để rà soát lại chiến lược và sẵn sàng “thích nghi” với tình hình mới. Sunhome – nhà cung cấp bếp gaz cũng vậy. Trước khủng hoảng, sản phẩm Sunhome bán rất chạy dù mới chính thức phát triển thương hiệu cách đây 4 năm. Khi khủng hoàng xảy ra, hàng hóa bán chậm hơn, nên bên cạnh việc cắt giảm chi phí, quản trị tài chính chặt chẽ, Sunhome liên tục cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đặc biệt, Sunhouse tập trung vào việc phát triển hệ thống bán lẻ và dịch vụ chăm sóc khách hàng trên toàn quốc ( xây dựng 16 điểm bán, 25 trạm bảo hành). Sunhouse hướng tới “giải pháp hoàn hảo cho gian bếp Việt”, thông qua phát triển những dòng sản phẩm khác cũng mang thương hiệu Sunhome như máy hút mùi, nồi cơm điện, máy rửa chén….Điều này đem lại sự khác biệt rõ nét cho Sunhome với các sản phẩm bếp gaz khác hay từng sản phẩm bếp riêng lẻ khác. “Giải pháp gian bếp Việt” này đem đến sự tiện nghi (tiết kiệm thời gian và công sức cho người nội trợ), và cả sự thuận tiện ( dịch vụ bảo hành, sửa chữa, chăm sóc…) cho khách hàng .

Đối với mặt hàng đặc biệt như “dịch vụ du học” thì khủng hoảng có thể dẫn đến sự thay đổi trong xét duyệt visa của các lãnh sự quán và đại sứ quán. Học sinh muốn du học có thể bị “vướng lại”, nhất là khi muốn đi Mỹ, Úc …Bà Nguyễn Ngọc Ngân, Giám đốc kinh doanh công ty Universal Study cho biết : “Khi luật visa mới được áp dụng, người bán hàng càng phải cho khách hàng thấy mình là người đáng tin cậy, có khả năng đưa đến cho họ những “giải pháp an toàn cho việc xin/phỏng vấn visa”. Theo bà Ngân, sản phẩm dịch vụ du học là một “giải pháp tổng hợp” đòi hỏi người bán ngoài am hiểu sản phẩm chính (các khóa học), còn phải tập hợp nhiều kiến thức liên quan. Ngoài khả năng tư vấn chương trình học cho học sinh, người tư vấn còn cần cung cấp thêm nhiều thông tin về hoàn cảnh sống, khí hậu, môi trường học tập, học bổng, thủ tục xét duyệt visa… cho khách hàng .

Một ví dụ nữa là giải pháp “quảng bá sản phẩm với chi phí tiết kiệm” của Công ty Truyền thông Hoa Cúc Xanh. Việc lồng tờ rơi, brochure ….vào hơn 150 tờ báo có mặt trong hệ thống các sạp báo, và vào kệ báo tại hơn 200 quán café trung và cao cấp tại TP.HCM đã giúp Hoa Cúc Xanh có thêm một lượng lớn khách hàng doanh nghiệp mới. Giải pháp quảng bá này đã giúp khách hàng của Hoa Cúc Xanh tiết kiệm chi phí truyền thông đáng kể trong thời khủng hoảng.

Theo sellingpower.vn